首先我們看汽車保有量，1996年—2007年乘用車的保有量差不多在2200萬輛，不包括大車。黃色的部分全部是國內(nèi)企業(yè)，不管是合資還是國有品牌，白色和其他顏色是進(jìn)口的，我們國內(nèi)市場(chǎng)主要是國內(nèi)車型為主的國有量市場(chǎng)。同時(shí)可以看到，按照國內(nèi)車的保有量，包括進(jìn)口，國有自有品牌，合資品牌，造成這樣一個(gè)汽車的保有量。從1996年—2007年保有量2200萬輛。但是1996年到2005年只有1290萬輛，說明2005年到2007年汽車保有量的增加占到差不多40%多。整個(gè)汽車售后市場(chǎng)來看，我們的機(jī)遇差不多要增長一倍左右。40%的保有量要進(jìn)入售后市場(chǎng)，這中間的機(jī)遇是非常大的。相當(dāng)于過去十年的保有量的增長。

    首先機(jī)遇。我記得我十幾年之前從事售后市場(chǎng)行業(yè)的時(shí)候，有個(gè)老外做售后市場(chǎng)做了差不多四十年，他說了一句話很經(jīng)典，他說要記住在中國售后是你一輩子可以從事的行業(yè)。意味著整個(gè)汽車售后的增長，剛才各位專家和領(lǐng)導(dǎo)說了很多，整個(gè)汽車售后的增長是非常大的。售后體系在跨國公司內(nèi)部資源的整合及戰(zhàn)略中心將加快。從去年開始，整個(gè)售后原廠在歐洲和北美掉了30%—40%的訂單，對(duì)于跨國企業(yè)內(nèi)部的資源，整個(gè)原廠在掉或者維持，整個(gè)售后的行業(yè)在增長，而且非�？�。他們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?cè)絹碓匠�售后增長，售后的資源整合和戰(zhàn)略中心布局。

    第二，國家對(duì)售后市場(chǎng)的規(guī)范力度不斷增強(qiáng)。首先大家可以看到一個(gè)很明顯的信號(hào)就是《反壟斷法》�！斗磯艛喾ā返膶�(shí)施對(duì)4S的壟斷提出了一個(gè)挑戰(zhàn)，雖然沒有還沒有一個(gè)很細(xì)則的規(guī)范出來，但是大家都知道，大家討論最多的是寶馬配件是不是只能4S出售。說明整個(gè)國家對(duì)售后市場(chǎng)的規(guī)范力度，包括《反壟斷法》的實(shí)施，包括反假貨，反仿冒的維護(hù)會(huì)越來越強(qiáng)。

    第三，很明顯的趨勢(shì)，車主對(duì)售后的認(rèn)識(shí)不斷成熟。我們接到越來越多的客戶會(huì)直接到汽配城采購品牌件的產(chǎn)品，車主對(duì)品牌件的認(rèn)識(shí)越來越成熟，而且我們也發(fā)現(xiàn)在未來的兩到三年內(nèi)，車一旦出了保修期，很多車主愿意到獨(dú)立維修站去購買和接受零部件更換的服務(wù)。

    第四，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨于成熟。各社會(huì)企業(yè)將加快自己核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得社會(huì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門檻不斷提高。原來很多時(shí)候車主不懂，整個(gè)汽配行業(yè)是以汽配商為導(dǎo)向，車主對(duì)汽配品牌越來越了解，逼迫行業(yè)朝性價(jià)比更高來發(fā)展，所以，售后的門檻會(huì)越來越高，這樣對(duì)整個(gè)汽配，包括跨國企業(yè)品牌件的發(fā)展是非�？焖俚�。

    機(jī)遇中還是有挑戰(zhàn)的。首先對(duì)于跨國企業(yè)來說，如何避免拔苗助長的問題。以大陸集團(tuán)來說，是兩到三年的時(shí)間，兩到三年面對(duì)這樣一個(gè)快速發(fā)展的國內(nèi)售后市場(chǎng)的發(fā)展，把整個(gè)售后資源整合好，打好基礎(chǔ)，以適應(yīng)更好的發(fā)展，這是非常重要的問題。目前對(duì)于跨國，包括國內(nèi)的售后企業(yè)來說，售后市場(chǎng)雖然朝好的方面發(fā)展，但還存在不規(guī)范的狀況下怎么煉好內(nèi)功，把自己企業(yè)的內(nèi)功打好，是非常重要的問題。

    第二，如何將企業(yè)售后體系的有效管理和渠道客戶利益最大化，矛盾最小化。這意味著什么呢？我們?cè)谌ツ甑谒募径鹊臓顩r下，雖然銷售額只是一個(gè)維持，沒有快速增長，但是終端的客戶需求沒有減少。少的是渠道的庫存。意味著什么呢？原來這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月要備十個(gè)貨，現(xiàn)在可能只備兩個(gè)。各個(gè)渠道體會(huì)到現(xiàn)金為王的規(guī)律，渠道經(jīng)銷商不愿?jìng)湄�，生產(chǎn)企業(yè)也不愿意備貨，客戶的及時(shí)性，車站需要備件，這是很矛盾的。怎么使企業(yè)的利潤最大化，經(jīng)銷渠道的利潤最大化，和客戶最終需求，需要你備貨的局面，怎么起到各方雙贏的局面對(duì)于售后企業(yè)是很重要的。就需要售后企業(yè)加大庫存管理、現(xiàn)金管理，各方面整個(gè)銷售體系的管理。

    第三，很重要的就是如何面對(duì)汽車原廠對(duì)售后市場(chǎng)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)�，F(xiàn)在汽車銷售在不斷降價(jià)，原廠會(huì)越來越向銷售體系求得這樣的利潤。我們?cè)谶^去幾年也發(fā)現(xiàn)很多，售后的配件，包括4S站獨(dú)立售后的現(xiàn)象是非常明顯的，我相信未來會(huì)越來越多。汽車原廠在售后更多的是以壟斷的形式，包括對(duì)汽車配件商的合同的限制。包括對(duì)售后體系價(jià)格的壓制各方面直接參與售后體系的銷售。

    第四，如何面對(duì)品牌之間的更直接的，更高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。我們特別發(fā)現(xiàn)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)品牌，比如你生產(chǎn)油泵，我也生產(chǎn)油泵，原來可能我只做原廠的售后品牌的配套再銷售。你生產(chǎn)另外一個(gè)配套，實(shí)際上售后并不直接發(fā)生沖突。但越來越多的會(huì)朝品牌同質(zhì)化，原來不做原廠配套售后的形式銷售，但未來我會(huì)做這個(gè)事情，面對(duì)品牌之間更直接的競(jìng)爭(zhēng)。

    最后怎么適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)車型品種系列化及時(shí)化提出的需求。國內(nèi)新車型上馬速度是非�？斓�，我們看到很多品牌經(jīng)銷商提出，我現(xiàn)在換車型都來不及，為什么很多原來做原廠件的經(jīng)銷商越來越多經(jīng)營品牌件，這對(duì)售后企業(yè)部件的供應(yīng)商生產(chǎn)商來說，就要求他及時(shí)性的提供經(jīng)銷渠道的系列化產(chǎn)品，剛才說的庫存，供貨各方面的要求。

    首先我個(gè)人認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)是危機(jī)不危，大家可以看到很多數(shù)據(jù)說明。售后不是做新車的市場(chǎng)，是做保有的市場(chǎng)，只要這個(gè)車賣到市場(chǎng)上一下地就有售后的機(jī)會(huì)。第二，對(duì)于我們售后企業(yè)來說，加快售后體系的整合和完善以適合市場(chǎng)的發(fā)展。特別對(duì)跨國企業(yè)來說，全球售后市場(chǎng)的布局，特別是對(duì)中國售后市場(chǎng)資源的整合，包括產(chǎn)品、渠道，包括人力資源的整合，包括渠道投資的整合，也提出了更高的要求。我們作為跨國企業(yè)，特別大陸集團(tuán)，自己也在做這方面的整合工作。

    最終，很重要的一點(diǎn)，作為生產(chǎn)企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，渠道來說，基礎(chǔ)品牌對(duì)于終端的影響力是非常重要的，更重要的是怎么完善你的售后服務(wù)體系。早兩年，很多原廠的品牌客戶的供應(yīng)商不愁賣不出去，現(xiàn)在不是這樣了，賣出去怎么做好品牌服務(wù)，使價(jià)值不僅體現(xiàn)在價(jià)格質(zhì)量的性價(jià)比上，而是品牌代表的服務(wù)體系，附加值，包括對(duì)渠道的培訓(xùn)，對(duì)終端客戶的教育，對(duì)維修廠的培訓(xùn)，包括索賠體制，怎么體現(xiàn)在品牌外延的附加值上。這是長期想做售后服務(wù)市場(chǎng)的企業(yè)所必須做大的。

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